A decisão de gastar dinheiro, ou "reinvestir", em instalações actualizadas ou em novo equipamento de exercício nunca é fácil. Normalmente, os potenciais membros esperam-no, os membros pedem-no, os funcionários pressionam-no e os investidores/proprietários resistem-lhe frequentemente. Além disso, quando é que é a altura certa para fazer tais reinvestimentos?

Talvez o mais importante seja saber se as melhorias vão gerar mais receitas ou um retorno do investimento (ROI).

A mudança é galopante no sector da saúde e do fitness. Atualmente, continua a mostrar sinais de maturidade e a diversificação é evidente em todas as frentes. Existe uma concorrência prolífica em praticamente todos os segmentos de mercado - clubes "big box", boutiques, estúdios especializados, ginásios CrossFit, clubes económicos, instalações empresariais, entidades hospitalares, programas de treino online, etc.

Muito simplesmente, o desafio de reter e atrair membros nunca foi tão grande e as organizações que pretendem ser relevantes no futuro previsível devem estar empenhadas num caminho de melhoria contínua. As instalações, a programação, os serviços e o equipamento têm de evoluir e apresentar uma nova proposta de valor para sobreviver.

Conseguir a diferenciação num mercado concorrido é fundamental para o sucesso. Como peça central dos centros de saúde e de fitness, um dos pontos de diferenciação mais reconhecidos é o design de uma instalação e as suas ofertas, quer se trate de operações de treino polivalentes, apenas de fitness, aquáticas, de ténis, de movimento ou de pequenos grupos. Os consumidores também exigem e esperam equipamento de exercício de qualidade, atual, variado, abundante, com as mais recentes funcionalidades de entretenimento e, claro, sempre em condições de funcionamento.

Devem ser realizadas regularmente discussões ponderadas sobre possíveis actualizações nestas duas áreas - diferenciação e procura por parte dos consumidores -, uma vez que é provável que ofereçam um ROI razoável.

Seguem-se algumas considerações que podem ser úteis durante o planeamento e os debates:

• Quando foi efectuado o investimento significativo mais recente em novo equipamento de exercício - e não apenas em algumas peças de substituição?
• Uma visita a todas as áreas de equipamentos de ginástica revelaria algum equipamento visivelmente desatualizado? Embora a maioria dos equipamentos de musculação possa durar uma vida inteira, issonão deveria acontecer. O estado dos equipamentos diz muito sobre o estado de desgaste/desatualização de toda a instalação.
• Quanto é que o clube gasta atualmente, por mês, na reparação e manutenção essencial do equipamento de exercício mais antigo, em particular das suas peças cardiovasculares? Há unidades cardiovasculares que parecem estar "avariadas" de forma consistente, mesmo que estejam a ser reparadas imediatamente?
• A adoção de uma estratégia de substituição de algumas peças de equipamento de exercício de cada vez - normalmente selecções de cardio - é importante para a satisfação contínua do cliente e para a retenção de sócios. Esta abordagem gera boa vontade no seio da comunidade de sócios e envia uma mensagem consistente aos utilizadores de que o "seu" clube está constantemente a reinvestir na oferta de produtos. No entanto, embora este "gotejamento de benefícios" ajude a reter os sócios existentes, pouco ou nada faz para atrair novos sócios ou para manter uma vantagem competitiva no mercado. Deve ser aumentado periodicamente com um rejuvenescimento importante/percetível do equipamento que produza um fator "uau".
• A avaliação da "melhor e mais elevada utilização" do espaço disponível numa instalação deve ser um esforço contínuo e baseado em normas comprovadas do sector. Devem ser considerados os padrões de utilização, os indicadores de capacidade, as receitas geradas por pé quadrado, os custos de oportunidade e a adequação à proposta de valor escolhida.
• Nos últimos anos, a maioria das empresas de saúde e fitness tem-se concentrado na satisfação dos clientes/membros. Impulsionadas pela proliferação expansiva de opções de exercício disponíveis para os consumidores, as principais instalações estão a medir e a avaliar o desempenho do seu serviço ao cliente como nunca antes.
• De acordo como Manual de Negócios de Clubes de Saúde da IHRSA,deve-se fazerumadistinção entre «reparações e manutenção», que são despesas operacionais contínuas, mensais, em todas as instalações, e «despesas de capital de manutenção», que envolvem substituições essenciais de ativos físicos. As primeiras aparecem na demonstração de resultados; as últimas aparecem no balanço patrimonial. Recomenda-se que as despesas de capital de manutenção anual sejam fixadas em aproximadamente 4% da receita ou US$ 4 por metro quadrado.

Além disso, pelo menos uma vez de cinco em cinco anos, uma instalação terá de despender cerca de 10% das receitas para efetuar melhorias orientadas para o mercado, tais como a aquisição do mais recente equipamento de exercício, balneários actualizados, um novo estúdio de treino para pequenos grupos ou um espaço dedicado à programação do desempenho.

Depois, uma vez a cada 10 anos, a maioria das instalações necessitará de uma revisão/reconfiguração total se quiser manter a dinâmica do mercado e permanecer competitiva. Esta renovação total das instalações, que ocorre uma vez por década, pode custar 20%-30% das vendas.

Assim, ao longo de um período de 10 anos, o capex total - ou seja, o capex de manutenção mais o capex de melhoramento - exigirá frequentemente, se for calculado numa base linear, uma afetação orçamental de pelo menos 6% por ano.

Uma pesquisa divulgada norelatório Profiles of Success 2015 da IHRSArevelouque «investir em despesas de capital não só mantém o clube, como também pode contribuir para um aumento nas receitas e nos resultados financeiros». Além disso, «os centros de saúde e fitness do quartil superior que gastaram mais em reinvestimentos relataram lucros antes de impostos significativamente maiores, como percentagem da receita total, e relataram um aumento muito maior nas receitas».

• Para compensar os custos de reinvestimento, bem como as despesas operacionais sempre crescentes, a maioria dos principais estabelecimentos desenvolveu a prática de aumentar as quotas mensais numa base anual. Normalmente, estes aumentos modestos correspondem a 2%-3% do valor atual das quotas.
• Durante a última década, muitas instalações de saúde e fitness adoptaram efetivamente uma ideia comum nos clubes de campo, que consiste em cobrar uma "taxa de melhoria de avaliação anual". Essencialmente uma taxa anual única, cobrada com o objetivo expresso de reinvestir nas instalações e no equipamento, estas verbas são utilizadas para fazer actualizações/novas aquisições. O objetivo é claramente comunicado aos membros em geral.
• Os membros mundiais da REX Executive Roundtable, que representam mais de 5.000 instalações de saúde e fitness, reúnem-se regularmente para partilhar coletivamente as melhores práticas comerciais. Muitos deles conseguiram cobrar com êxito as taxas de avaliação anual dos membros, que variam entre 19 e 59 dólares, com uma cobrança média de 29 dólares.

O reinvestimento em equipamento e instalações é uma necessidade absoluta no sector da saúde e do fitness. O ambiente de exercício em que vivemos continua a ser tão dinâmico e fluido que as mudanças produtivas têm de ocorrer constantemente.

Pense nisso. Há apenas alguns anos, não existiam ginásios CrossFit, estúdios de ciclismo e barre, instalações Orangetheory, clubes de budging (por exemplo, Planet, Anytime, Snap) ou aulas de grupo online que oferecessem todas as modalidades. Se manter uma posição de destaque na comunidade de consumidores conscientes da saúde faz parte da visão de uma organização, fornecer um produto de qualidade é fundamental.

Mudanças acontecem... ...mas o que importa é a resposta!