La decisión de gastar dinero, o "reinvertir", en instalaciones actualizadas o nuevos equipos de ejercicio nunca es fácil. Normalmente, los socios potenciales lo esperan, los socios lo piden, el personal presiona para que se haga y los inversores/propietarios suelen resistirse. Además, ¿cuándo es el momento adecuado para realizar estas reinversiones?

Quizá lo más importante sea saber si las mejoras generarán más ingresos o un retorno de la inversión (ROI).

El cambio es galopante en la industria de la salud y el fitness. En la actualidad, sigue mostrando signos de madurez y la diversificación es evidente en todos los frentes. Hay una competencia prolífica en prácticamente todos los segmentos del mercado: clubes "big box", boutiques, estudios especializados, gimnasios CrossFit, clubes económicos, instalaciones corporativas, entidades hospitalarias, programas de entrenamiento en línea, etc.

Sencillamente, el reto de retener y atraer socios nunca ha sido mayor, y las organizaciones que quieran ser relevantes en un futuro previsible deben comprometerse a mejorar continuamente. Las instalaciones, la programación, los servicios y el equipamiento deben evolucionar y presentar una nueva propuesta de valor para sobrevivir.

Lograr la diferenciación en un mercado saturado es fundamental para el éxito. Como pieza central de los gimnasios y centros de salud, uno de los puntos de diferenciación más reconocidos es el diseño de las instalaciones y su oferta, ya se trate de gimnasios multiusos, exclusivos para fitness, acuáticos, de tenis, de movimiento o de entrenamiento para grupos reducidos. Los consumidores también exigen y esperan equipos de ejercicio de calidad que sean actuales, ofrezcan variedad, sean abundantes, incluyan las últimas funciones de entretenimiento y, por supuesto, estén en funcionamiento en todo momento.

Los debates sobre las posibles mejoras en estas dos áreas -diferenciación y demanda de los consumidores- deben llevarse a cabo con regularidad, ya que es probable que ofrezcan un retorno de la inversión razonable.

A continuación se exponen algunas consideraciones que pueden ser útiles durante la planificación y los debates:

• ¿Cuándo ha tenido lugar la última inversión significativa en nuevos equipos de ejercicio, y no sólo en algunas piezas de repuesto?
• ¿Un recorrido por todas las áreas de equipamiento deportivo revelaría algún equipo notablemente obsoleto? Aunque la mayoría de los equipos de musculación pueden durar toda la vida,no debería ser así. El estado del equipamiento dice mucho sobre el estado de deterioro u obsolescencia de las instalaciones en general.
• ¿Cuánto gasta actualmente el club, al mes, en la reparación y el mantenimiento esencial de los equipos de ejercicio más antiguos, en particular sus piezas cardiovasculares? ¿Hay unidades cardiovasculares que parecen "fuera de servicio" de forma constante, aunque se reparen inmediatamente?
• Adoptar una estrategia de sustitución de unos pocos equipos de ejercicio a la vez -por lo general, equipos de cardio- es importante para la satisfacción del cliente y la retención de socios. Este enfoque genera buena voluntad entre la comunidad de socios y envía un mensaje coherente a los usuarios de que "su" club reinvierte constantemente en la oferta de productos. Sin embargo, aunque este "goteo de beneficios" ayuda a retener a los socios existentes, hace poco, o nada, para atraer a nuevos o para mantener una ventaja competitiva en el mercado. Debería aumentarse periódicamente con un rejuvenecimiento importante/notable del equipamiento que produzca un factor "sorpresa".
• La evaluación del "mejor y más alto uso" del espacio disponible en una instalación debe ser un esfuerzo continuo y basado en estándares industriales probados. Hay que analizar los patrones de uso, las métricas de capacidad, los ingresos generados por pie cuadrado, los costes de oportunidad y la adecuación a la propuesta de valor elegida.
• En los últimos años, la mayoría de las empresas del sector de la salud y el fitness han vuelto a centrarse en la satisfacción de sus clientes y socios. Impulsados por la proliferación de opciones de ejercicio a disposición de los consumidores, los principales gimnasios están midiendo y evaluando su servicio de atención al cliente como nunca antes.
• Segúnel Manual de negocios de clubes de salud de la IHRSA, hay que distinguirentre «reparaciones y mantenimiento», que son gastos operativos continuos, mensuales, en todas las instalaciones, y «gastos de capital de mantenimiento», que implican sustituciones esenciales de activos físicos. Los primeros aparecen en la cuenta de resultados; los segundos, en el balance. Se recomienda fijar el gasto de capital de mantenimiento anual en aproximadamente el 4 % de los ingresos o 4 dólares por pie cuadrado.

Además, al menos una vez cada cinco años, un centro tendrá que gastar aproximadamente el 10% de los ingresos para realizar mejoras impulsadas por el mercado, como la adquisición de los últimos equipos de ejercicio, vestuarios actualizados, un nuevo estudio de entrenamiento para grupos pequeños o un espacio dedicado a la programación del rendimiento.

Después, una vez cada 10 años, la mayoría de las instalaciones necesitarán una revisión/reconfiguración total si desean mantener el impulso del mercado y seguir siendo competitivas. Esta renovación total de las instalaciones una vez cada diez años puede costar entre el 20% y el 30% de las ventas.

Así, a lo largo de un periodo de 10 años, el capex total -es decir, el capex de mantenimiento más el capex de mejora- requerirá a menudo, si se calcula de forma lineal, una asignación presupuestaria de al menos el 6% anual.

Una investigación publicada enel informe Profiles of Success (Perfiles de éxito) de 2015 de la IHRSArevelóque «invertir en gastos de capital no solo mantiene el club, sino que puede contribuir a aumentar los ingresos y los resultados finales». Además, «el cuartil superior de los centros de salud y fitness que gastaron más en reinversión registraron unos beneficios antes de impuestos significativamente mayores, como porcentaje de los ingresos totales, y registraron un aumento mucho mayor de los ingresos».

• Para compensar los costes de reinversión, así como los gastos de funcionamiento en constante aumento, la mayoría de las principales instalaciones han desarrollado la práctica de aumentar las cuotas mensuales anualmente. Normalmente, estos modestos aumentos suponen entre el 2% y el 3% de la cuota actual.
• Durante la última década, muchas instalaciones de salud y fitness han adoptado efectivamente una idea común en los clubes de campo, que consiste en recaudar una "cuota anual de mejora". Esencialmente una cuota anual única, recaudada con el propósito expreso de reinvertir en las instalaciones y el equipamiento, estos fondos se utilizan para realizar mejoras/compras nuevas. El objetivo se comunica claramente a los miembros en general.
• Los miembros mundiales de REX Executive Roundtable, que representan a más de 5.000 instalaciones de salud y fitness, se reúnen periódicamente para compartir colectivamente las mejores prácticas empresariales. Muchos de ellos han conseguido cobrar cuotas anuales a sus miembros que oscilan entre 19 y 59 dólares, con una media de 29 dólares.

La reinversión en equipos e instalaciones es una necesidad absoluta en el negocio de la salud y el fitness. El entorno de ejercicio en el que vivimos sigue siendo tan dinámico y fluido que los cambios productivos tienen que producirse constantemente.

Piénsalo. Hace sólo unos años, no había gimnasios de CrossFit, estudios de ciclismo y barre, instalaciones de Orangetheory, clubes de bud- get (por ejemplo, Planet, Anytime, Snap) o clases en grupo en línea que ofrecieran todas las modalidades. Si mantener una posición destacada en la comunidad de consumidores concienciados con la salud forma parte de la visión de una organización, ofrecer un producto de calidad es primordial.

Los cambios ocurren... ... ¡pero lo que importa es cómo respondemos!