Quer recrutar novos membros para o seu clube de saúde? Aqui estão seis dicas de vendas retiradas de um webinar recente da IHRSA chamado «Dominando o processo de vendas». Partilhe-as com a sua equipa de vendas, cortesia de Jeff Houghtaling, diretor de membros doVillaSport Athletic Club and Spa.

1. Aprenda o nome do potencial cliente.

Isso não é tão óbvio quanto parece. Se o nome tiver uma grafia incomum, certifique-se de saber como pronunciá-lo (escreva-o foneticamente, se necessário). Além disso, não presuma que todos os James gostam de ser chamados de Jim ou que todas as Susan gostam de ser chamadas de Sue.

2. Criar uma área específica para reuniões com potenciais clientes.

É fácil esquecer o quanto um ginásio pode ser intimidante para quem o visita pela primeira vez. Isso é especialmente verdadeiro se o visitante estiver preocupado com a sua imagem corporal.

"O nosso salão para membros foi concebido para proporcionar um ambiente convidativo e confortável aos nossos clientes. Podemos encontrá-los aí, estabelecer uma relação e criar um ambiente de sala de estar."

Jeff Houghtaling, Diretor de Sócios

Clube Atlético e Spa VillaSport

3. Efetuar uma análise das necessidades.

Nem todos se inscrevem numa academia pelo mesmo motivo. Faça perguntas para determinar o que cada potencial cliente deseja, para que possa descobrir como atendê-lo. Comece com algo simples: «O que o trouxe aqui hoje?» Em seguida, concentre-se nos detalhes:

• «Tem algum amigo que seja membro?»
• «O que faz atualmente para se manter saudável?»
• “Quais são os seus objetivos de fitness?”
• «Já teve uma inscrição num ginásio?» (Se responderem que sim, tente descobrir por que desistiram.)

4. Utilizar a tecnologia.

As estratégias de redes sociais são tão importantes para o sucesso dos nossos membros que dedicámos um post inteiro ao tema. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, podcasts, vídeos, blogs — se a sua equipa de vendas não estiver a usar ativamente essas ferramentas, está seriamente atrasado.

Houghtaling sublinhou que a sua equipa deve dominar todas estas estratégias, e não apenas uma ou duas, porque diferentes grupos demográficos preferem plataformas diferentes. Por exemplo, o Facebook é popular entre as mulheres com idades compreendidas entre os 55 e os 65 anos, ao passo que os millennials preferem o Snapchat e o Instagram.

5. Aprender a ultrapassar objecções.

Essa é provavelmente a coisa mais difícil de ensinar à sua equipa. «As objeções são pontos de partida para conversas», disse Houghtaling. «Elas são uma oportunidade para aprender mais sobre o que impede as pessoas de avançar.»

Faça perguntas que conduzam a conversa em direção ao seu objetivo, em vez de afastá-la dele. Se um potencial cliente disser: «Nunca consigo ir ao ginásio», não responda simplesmente: «Porquê?». Em vez disso, diga: «O que o impede?». Isso conduzirá a uma solução, em vez de um obstáculo.

6. Não abandone os seus novos membros depois de fechar uma venda.

“Para a integração, temos o que chamamos de concierge de fitness”, disse Houghtaling. “Eles garantem que a pessoa que está a entrar tenha uma ligação com os consultores de fitness ou treinadores pessoais. ... É definitivamente necessário alguém para supervisionar isso. Porque se uma pessoa assume que outra está a cuidar disso, as pessoas podem passar despercebidas.”

Se a sua equipa de vendas seguir estas seis regras simples de envolvimento, prepare-se para um afluxo de novos sócios entusiastas no seu clube!