¿Desea captar nuevos socios para su gimnasio? A continuación le ofrecemos seis consejos de ventas extraídos de un seminario web reciente de la IHRSA titulado «Dominar el proceso de ventas». Compártalos con su personal de ventas, por cortesía de Jeff Houghtaling, director de afiliaciones delVillaSport Athletic Club and Spa.
1. Averigüe el nombre del cliente potencial.
Esto no es tan obvio como parece. Si el nombre tiene una ortografía poco habitual, asegúrate de saber cómo se pronuncia (escríbelo fonéticamente si es necesario). Además, no des por sentado que a todos los James les gusta que les llamen Jim o que a todas las Susan les gusta que les llamen Sue.
2. Cree una zona dedicada a reunirse con los clientes potenciales.
Es fácil olvidar lo intimidante que puede resultar un gimnasio para alguien que lo visita por primera vez. Esto es especialmente cierto si el visitante se siente acomplejado por su imagen corporal.
"Nuestra sala de socios se diseñó para ofrecer un entorno acogedor y cómodo a nuestros clientes. Podemos reunirnos con ellos allí, establecer una relación y crear un ambiente de salón".
Jeff Houghtaling, Director de Afiliación
Club Atlético y Spa VillaSport
3. Realizar un análisis de necesidades.
No todo el mundo se apunta al gimnasio por el mismo motivo. Haz preguntas para determinar qué quiere cada cliente potencial y así poder averiguar cómo ofrecérselo. Empieza con algo sencillo: «¿Qué te trae por aquí hoy?». A continuación, céntrate en los detalles:
- «¿Tienes algún amigo que sea miembro?»
- «¿Qué haces actualmente para mantenerte sano?»
- «¿Cuáles son tus objetivos de fitness?»
- «¿Alguna vez has tenido un abono al gimnasio?» (Si responden que sí, intenta averiguar por qué lo dejaron).
4. Utilizar la tecnología.
Las estrategias en redes sociales son tan importantes para el éxito de nuestros miembros que hemos dedicado una publicación completa a este tema. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, podcasts, vídeos, blogs... Si tu personal de ventas no utiliza activamente estas herramientas, te estás quedando muy atrás.
Houghtaling subrayó que su personal debe dominar todas estas estrategias, no solo una o dos, porque los diferentes grupos demográficos prefieren diferentes plataformas. Por ejemplo, Facebook es popular entre las mujeres de 55 a 65 años, mientras que los millennials prefieren Snapchat e Instagram.
5. Aprenda a superar las objeciones.
Probablemente, esto sea lo más difícil de enseñar a su personal. «Las objeciones son el inicio de una conversación», afirma Houghtaling. «Son una oportunidad para aprender más sobre lo que frena a las personas».
Haz preguntas que dirijan la conversación hacia tu objetivo, en lugar de alejarla de él. Si un cliente potencial dice: «Nunca puedo ir al gimnasio», no te limites a preguntar «¿Por qué?». En su lugar, di: «¿Qué te lo impide?». Eso te llevará hacia una solución, en lugar de hacia un obstáculo.
6. No abandones a tus nuevos miembros una vez que hayas cerrado una venta.
«Para la incorporación, contamos con lo que llamamos un asistente de fitness», explicó Houghtaling. «Se aseguran de que la persona que se une tenga una conexión con los asesores de fitness o los entrenadores personales. ... Sin duda, se necesita a alguien que supervise eso. Porque si una persona da por sentado que otra se está encargando de ello, hay personas que pueden quedarse fuera».
Si su personal de ventas sigue estas seis sencillas reglas de compromiso, prepárese para una afluencia de nuevos socios entusiastas en su club.