A Matrix Fitness, fundada em 2001, tornou-se rapidamente a principal marca da Johnson Health Tech (JHT), a sua empresa-mãe. Em 2016, as receitas da JHT foram de aproximadamente 625 milhões de dólares. Atualmente, a Matrix oferece cerca de 500 produtos comerciais e representa 67% do total da JHT.

Uma parte justa do crédito vai para Mark Zabel, diretor global de marketing da JHT e recentemente nomeado presidente da sua divisão comercial nos EUA. Zabel falou recentemente com o Club Business International para discutir o crescimento meteórico da Matrix.

CBI:Com uma empresa tão grande e multifacetada como a Johnson Health Tech (JHT), a empresa-mãe da Matrix Fitness, é necessário um roteiro. Uma breve descrição, se possível, da JHT.

MARK ZABEL:Peter Lo, a sua esposa, Cindy Lo, e o seu sócio, Jean Hung, fundaram a empresa em 1975 em Taichung, Taiwan, com uma simples fundição. Em poucos anos, expandiram as suas capacidades para outras áreas e especializaram-se em equipamentos de ginástica.

Desde essa altura, a JHT especializou-se na conceção, fabrico, marketing, vendas e distribuição de equipamento de fitness premiado. A sede corporativa da JHT está localizada em Taichung. A nossa sede global de marketing e desenvolvimento de produtos situa-se em Cottage Grove, Wisconsin.

A JHT tem 26 filiais próprias na Europa, Médio Oriente, Ásia-Pacífico e América do Norte e do Sul, e mais de 70 parcerias de distribuição que servem os segmentos comercial e de consumo.

Dispomos de instalações de fabrico em Taiwan, Xangai e Wisconsin, com uma área total de aproximadamente dois milhões de pés quadrados, com as mais recentes ferramentas de automação e robótica. Temos aproximadamente 250 engenheiros na Ásia e nos EUA, que se concentram no desenvolvimento e inovação de novos produtos.

A nível mundial, a JHT tem atualmente 5.662 empregados. No ano passado, gerou 625 milhões de dólares em receitas globais.

CBI:E ainda nem sequer falámos das inúmeras marcas da JHT. Qual delas surgiu primeiro?

MZ:A Vision Fitness, lançada em 1996, foi na verdade a nossa primeira marca de produtos. Nathan Pyles, que agora é presidente da subsidiária norte-americana da JHT, criou a marca Vision e o portfólio de produtos logo após a Trek Bicycle Company sair do setor em meados da década de 1990. Na altura, Nathan trabalhava para a Trek. A JHT, fabricante de equipamentos originais (OEM) dos produtos de fitness da Trek, adquiriu as ferramentas e a propriedade intelectual da Trek.

Atualmente, as nossas marcas incluem Vision, Horizon, Tempo, Treo, AFG e Matrix. Estas linhas de produtos foram vendidas em quase 100 países.

CBI:O que nos leva à Matrix Fitness. Pode fornecer uma visão geral sobre ela?

MZ: Amarca Matrix foi lançada em 2001 com uma pequena variedade de produtos cardiovasculares e de musculação. Kent Stevens, que hoje é o nosso vice-presidente executivo de vendas comerciais nos EUA, foi um dos primeiros funcionários da Matrix. A Matrix oferece agora cerca de 500 produtos para o segmento comercial e, recentemente, lançámos 12 produtos cardiovasculares para o canal de retalho especializado no segmento de consumo.

Nos primeiros 12 meses após o nascimento da Matrix, gerámos menos de 2 milhões de dólares em receitas. No ano passado, as suas receitas brutas no segmento comercial foram de aproximadamente 420 milhões de dólares. A nossa taxa de crescimento anual composta (CAGR) nos últimos cinco anos foi, em média, de 16%.

CBI:Exatamente como é que a Matrix se encaixa na combinação da JHT?

MZ:No que diz respeito ao mix de produtos e marcas da JHT, a Matrix posiciona-se como a nossa marca profissional premium para o segmento comercial e, com a nossa recente entrada no mercado de consumo, como a nossa linha premium no canal de retalho especializado.

CBI:Se lhe pedissem para descrever brevemente o que diferencia a Matrix dos outros grandes fabricantes de equipamentos de fitness, o que diria?

MZ:Existem três áreas do nosso negócio que criam valor para os nossos clientes e para o nosso setor. Elas incluem o nosso pessoal, os nossos produtos e a nossa empresa.

CBI:Ok, vamos analisar um por um. Pessoal?

MZ: Aidealização, criação, produção e execução de uma experiência superior para o cliente começa com o nosso pessoal. Estou convencido de que o nosso sucesso se deve às pessoas da nossa organização que são verdadeiramente apaixonadas pelo nosso setor. Acreditamos que a paixão delas, aliada à inovação por meio da melhoria contínua, cria uma cultura mais envolvente. O nosso CEO, Jason Lo, o mais velho dos três filhos dos Los, frequentemente observa que a melhoria contínua está no nosso ADN.

CBI:Ok, n.º 2 — Produtos Matrix?

MZ: Aamplitude e profundidade da nossa linha de produtos comerciais refletem o mercado de fitness comercial. O nosso setor é altamente fragmentado. Acreditamos que a grande variedade de produtos e programas do nosso portfólio são ferramentas que podem ajudar os nossos clientes a diferenciar com sucesso os seus respetivos negócios. As nossas ofertas expandiram-se dos produtos tradicionais de cardio e força para incluir treino em grupo, tecnologia e programação HIIT integrada.

CBI: E, finalmente, a empresa?

MZ:A JHT está comprometida com o desenvolvimento do nosso pessoal, dos nossos clientes e das nossas comunidades. O marketing de conteúdo, como o oferecido pelo Matrix Learning Center online, é apenas um exemplo do que introduzimos para fornecer aos nossos clientes um recurso educativo gratuito. Abrange áreas como tecnologia, formação sobre produtos, assistência e manutenção de equipamentos, formação e programação em grupo e o negócio do fitness.

A nossa filosofia empresarial baseia-se na promoção da saúde, do valor e da partilha - não só através dos nossos produtos, mas também através da retribuição às nossas comunidades. Todas as nossas subsidiárias fazem-no. Aqui em Cottage Grove, por exemplo, os nossos colaboradores fazem trabalho voluntário num centro de vida assistida e em despensas de alimentos locais. O nosso fundador e presidente, Peter Lo, e a sua família retribuíram à sua casa de infância, no centro de Taiwan, criando uma biblioteca e um centro comunitário e de aprendizagem chamado Lo Garden.

CBI:Praticamente todos os fabricantes falam sobre o seu compromisso com a inovação — como você claramente fez —, mas você identificou três fatores que fazem isso acontecer na Matrix. Vamos começar pelo primeiro: a cultura corporativa da Matrix.

MZ:A cultura corporativaé importante para os nossos funcionários e é celebrada — em pensamentos e palavras — nas nossas comunicações e nas paredes e corredores de todos os nossos edifícios. A nossa cultura corporativa baseia-se na sinceridade, na competência e na iniciativa.

Sinceridade, para nós, significa que estamos empenhados em agir de forma aberta, honesta e respeitosa nas nossas relações uns com os outros - algumas organizações chamam-lhe "conversa franca". Isto é crucial quando se trata de marketing global e desenvolvimento de produtos, pelo que solicitamos feedback e opiniões de diferentes culturas e regiões em todo o mundo.

O conhecimento especializado reflecte a nossa convicção de que a aprendizagem ao longo da vida é um pré-requisito para a melhoria contínua - esta é a essência da inovação. Aprendemos com outras pessoas, não só na nossa indústria, mas também noutros sectores.

A iniciativa reconhece que o nosso sucesso depende do pensamento positivo e de uma atitude "Sim, nós podemos!". Falhar cedo com a inovação é uma realidade e, à medida que avançamos, pode por vezes testar a resiliência das pessoas que são apaixonadas por fazer e ser melhores.

CBI: Eo segundo: o processo de desenvolvimento da Matrix. O que o diferencia?

MZ: Comojá indiquei, acreditamos na melhoria contínua — uma série de pequenos passos que, em última análise, produzem um benefício novo e perceptível para os nossos clientes e várias partes interessadas. O nosso objetivo é melhorar o status quo.

Para nós, a inovação envolve inicialmente um processo de recolha de dados que começa com os nossos clientes. Olhamos para os proprietários de clubes, personal trainers, técnicos de assistência e utilizadores individuais para identificar formas de melhorar os nossos produtos existentes, a fim de desenvolver novos produtos para responder a necessidades não satisfeitas. Fazemos perguntas e reflectimos sobre as respostas.

Solicitamos comentários e sugestões sobre os nossos próprios produtos e os de outros fabricantes. Também tentamos aprender com outras indústrias - mobiliário, tecnologia, automóvel, eletrónica de consumo e indústrias relacionadas com o design.

Acreditamos que o primeiro passo para a inovação não é agir, mas sim ouvir.

Em última análise, recolhemos todo o tipo de feedback e transformamo-lo em melhorias e protótipos de produtos. É claro que nem todas as ideias evoluem para um protótipo e nem todos os protótipos chegam ao fabrico, mas aprendemos muito sobre o que funciona ou não funciona ao longo de todo o processo.

CBI: E, finalmente, tecnologia — um tema bastante amplo. De que forma única a Matrix a utiliza?

MZ: Consideramosa tecnologia, essencialmente, como uma ferramenta que ajuda os nossos clientes a maximizar o retorno do seu investimento em equipamentos de fitness.

Um dos nossos objectivos é ajudar os treinadores a ligarem-se e a envolverem-se com os membros. Ao utilizar as Matrix Connected Solutions, os treinadores podem atribuir treinos aos membros, verificar o seu progresso e comunicar com eles através de praticamente qualquer dispositivo ligado à Internet, ajudando-os a manterem-se no caminho certo e a atingirem os seus objectivos. E o nosso equipamento conectado aumenta a motivação do utilizador final com a tecnologia de vídeo envolvente e as aplicações móveis populares que estão incorporadas nas nossas consolas.

Outro objetivo é fornecer dados relevantes e em tempo real sobre o equipamento aos proprietários, operadores e técnicos de assistência para os ajudar a serem mais eficientes e eficazes. Os nossos clientes comerciais podem acompanhar a atividade de equipamentos individuais, em qualquer altura e em qualquer lugar; obter resumos da utilização do produto ao longo do tempo; e monitorizar a percentagem de utilização em relação à capacidade. Isto fornece-lhes informações valiosas sobre os padrões de utilização e ajuda-os a maximizar a vida útil do produto e a utilização do espaço.

CBI:A Matrix posicionou-se como um «fornecedor de soluções completas» e fabrica uma quantidade impressionante de produtos. Ainda falta alguma coisa na gama? E, com tantos produtos, como é que consegue manter os seus padrões de fabrico?

MZ: Seruma fonte de soluções completas requer mais do que muitos produtos. Na verdade, tudo se resume ao nosso pessoal e à nossa empresa, com os seus representantes de vendas treinados e dedicados e técnicos certificados que prestam assistência técnica. Os nossos clientes vêem-nos como consultores e parceiros, que lhes prestam serviços como planeamento de instalações, financiamento, formação sobre produtos e serviços e educação e apoio em marketing. No que diz respeito ao mix de produtos, estamos constantemente a avaliar novas oportunidades.

Também é importante para nós mantermo-nos concentrados nas nossas estratégias de crescimento, que abrangem a nossa atividade principal, canais adjacentes, subsegmentação, como a formação em grupo, e tecnologia. Estas estratégias ajudarão a definir o nosso roteiro de produtos nos próximos três a quatro anos, durante os quais estaremos a produzir um fluxo contínuo de novos produtos inovadores.

Obviamente, também é importante para a nossa equipa de liderança de fabrico estar alinhada com o nosso roteiro de produtos e plano de desenvolvimento. Reunimo-nos frequentemente para garantir que estamos todos a caminhar na mesma direção; isto permite que a nossa equipa seja proactiva em termos de planeamento e implementação.

CBI: A Matrixafirmou que, nos últimos cinco anos, tem sido a marca comercial com o crescimento mais rápido do mundo. Sem citar nomes, o que mostram as estatísticas disponíveis?

MZ: Comomencionei anteriormente, a marca comercial Matrix alcançou com sucesso uma CAGR de 16% em cinco anos. Quando analisamos outros líderes — fabricantes de linhas completas de produtos cardiovasculares e de musculação com faturamento superior a US$ 100 milhões —, nossos dados mostram que a CAGR de 16% em um período de cinco anos torna a Matrix a empresa com o crescimento mais rápido entre esses fornecedores.

CBI: Tecnologia— ok, não podemos fugir dela. Equipamentos interativos, gestão de ativos, realidade virtual, dispositivos vestíveis... Olhando para o futuro, o que você acha que vai acontecer no setor em relação à Internet das Coisas (IoT)?

MZ:Vemos a IoT a tornar-se mais omnipresente, mas, ao mesmo tempo, mais focada. Os dispositivos conectados continuarão a proliferar tanto nas instalações como do lado do consumidor. A sua adoção pelos clubes será impulsionada pelo desejo de melhorar o desempenho comercial. A inteligência empresarial, o comportamento do utilizador e as métricas de exercício começarão a informar a sua tomada de decisões, à medida que se esforçam por melhorar a sua saúde financeira. A evolução contínua da tecnologia também irá produzir modelos de negócio novos ou híbridos que permitirão aos clubes alargar o seu alcance ou rentabilizar aspetos da experiência de exercício que eram negligenciados no passado.

Os utilizadores, por seu lado, darão uma maior ênfase aos resultados e exigirão que os dispositivos e as aplicações funcionem com os seus estilos de vida de uma forma simples e sem atritos.

Por último, embora a atual geração de wearables e aplicações forneça uma grande quantidade de dados, não os sintetiza para produzir algo valioso e acionável para o utilizador. Também dificultam a tarefa dos utilizadores que pretendem trabalhar em várias plataformas. No futuro, os consumidores vão exigir que os sistemas, incluindo os utilizados pelos seus clubes, funcionem em conjunto e com interação limitada.

CBI:Considerando a tecnologia do ponto de vista da Matrix, como você vê a IoT e a Internet das Coisas Industrial (IioT) afetando os processos de fabricação da empresa? E ousamos abordar o tema da inteligência artificial (IA)?

MZ:A nossa equipa de liderança de produção continua a evoluir e a melhorar os nossos processos de produção, investindo em automação e recolhendo e utilizando dados em tempo real. Esses dados permitem-nos medir e gerir várias áreas do negócio, como materiais recebidos, inventário, rendimento, eficiência de produção, rastreabilidade da cadeia de abastecimento e processamento de encomendas. O objetivo é economizar tempo e dinheiro, reduzindo o desperdício de forma a criar maior valor tanto para os nossos clientes como para a nossa organização.

CBI: Recentemente, a UM Holdings, Ltd., antiga proprietária da Cybex International, Inc., adquiriu 80% das ações da Gym Source, revendedora de equipamentos. No mês seguinte, a JHT comprou oito lojas Busy Body. O que está a acontecer? Conte-nos um pouco sobre o negócio de retalho da JHT.

MZ: Não possofalar sobre a situação da Gym Source, mas estamos muito satisfeitos com a aquisição da Busy Body no sul da Califórnia. Isso faz parte da nossa estratégia de retalho mais ampla, que consiste em expandir a nossa distribuição direta a nível nacional. Atualmente, temos mais de 100 lojas nos EUA e mais de 300 em todo o mundo, tornando a JHT a maior revendedora especializada em fitness do mundo.