According to IHRSA’s20 Million by 2030 report, corporate wellness offers a great target for club operators seeking to push revenues and member retention. When you consider that 56% of health insurance coverage in the U.S. is employer-based, the target makes great sense. Currently, approximately 70% of companies have some form of a wellness program, while 90% to 95% of large corporations offer programs that look at employee well-being.

The report notes the significant cost savings delivered by such corporate investment: studies show that wellness programs have a return on investment of $1.50 to $3 per dollar spent over a two- to nine-year timeframe. Healthy employees, healthy bottom line.

And, as the IHRSA report notes, clubs are a natural corporate wellness partner, providing corporate clients a variety of solutions to employers seeking to improve the well-being of their employees.

Un enfoque diferente del patrocinio empresarial

Life Time, con sede en Chanhassen (Minnesota), gestiona 155 clubes en Estados Unidos y Canadá. La empresa cuenta actualmente con más de 1.700 asociaciones activas, que engloban a casi 50.000 socios.

"El diferenciador clave entre el programa de asociación corporativa de Life Time y lo que la mayoría de nosotros hemos experimentado en términos de programas corporativos en otros clubes es que no nos limitamos a ofrecer grandes descuentos para grupos", señala Ryan Chapman, director senior de asociaciones corporativas de Life Time Inc. "Sólo nos asociamos con organizaciones que están dispuestas a invertir con nosotros. Nuestro modelo no es 'el número de empleados que tengas equivale a un descuento del 15%".

La estructura de los acuerdos de Life Time es bastante sencilla: se asocia con empresas que contribuyen específicamente a las cuotas mensuales de los empleados e iguala esa contribución. De este modo, los empleados pueden pensar que sus cuotas tienen un gran descuento, pero en realidad son el socio y Life Time los que igualan las subvenciones de una cuota completa.

Evitamos los descuentos y basamos los acuerdos en un modelo de uso", afirma, "lo que significa que la organización personaliza el número de visitas necesarias en función de sus objetivos generales de bienestar".

"Le daré un par de ejemplos", continúa Chapman. "Si eres un pequeño bufete de abogados y sólo intentas reclutar a los mejores talentos jóvenes que salen de la facultad de Derecho, entonces quizá estés subvencionando totalmente las afiliaciones. En el otro extremo del espectro, si eres Samsung Electronics America, vas a exigir ocho o diez visitas al mes para obtener la subvención porque, estadísticamente, ahí es donde tus empleados están realmente más sanos y cuestan menos de asegurar. Así que, según el número de visitas que haga cada empleado, obtendrá la subvención o no. Tienen la piel en el juego".

Chapman añade que las asociaciones corporativas de Life Time son totalmente personalizables. Por ejemplo, algunos socios estimulan el uso ofreciendo mayores subvenciones por cada visita de los empleados. Los programas también pueden dividirse en niveles en los que las afiliaciones de ejecutivos están totalmente subvencionadas y el nivel general de empleados puede ofrecer un porcentaje de descuento. Además, todos los socios que se afilien a través de un programa patrocinado por la empresa reciben la mejor oferta de afiliación de Life Time, lo que significa que no pagan nada por afiliarse, se incorporan gratuitamente y obtienen un crédito de 100 dólares en Life Time Bucks para gastar en el club.

"Eso ayuda a eliminar un obstáculo para toda esa gente en baja forma o sedentaria que nunca se ha apuntado a un gimnasio", dice Chapman. "Se lo ponemos fácil para que lo prueben por primera vez".

Una serie de ventajas

Among the positives of corporate programs are the benefits for both employers and employees. Employees are actively encouraged to live healthier lives, which then equates to lower absenteeism, greater productivity, and lower medical bills. In fact, according to a proprietary study by Medica Insurance Group, employees who go to Life Time eight-plus days a month, save an average of 33.6% on their medical bills.

Life Time también ha obtenido varios beneficios. Por ejemplo, aunque suele haber picos estacionales en la captación de socios en el lado B2B -por ejemplo, la planificación corporativa suele tener lugar en el tercer trimestre, por lo que es habitual una mayor captación durante ese periodo-, las asociaciones corporativas impulsan entre el 5% y el 5,5% de su nuevo negocio de media. Por lo que respecta a la retención, los miembros corporativos suelen permanecer unos nueve meses más que un miembro típico por término medio y son aproximadamente tres puntos porcentuales mejores en cuanto a desgaste general.

"Además de esas ventajas, las asociaciones corporativas nos dan acceso a personas que de otro modo no podrían ser miembros de Life Time", dice Chapman. "Nuestras cuotas medias son de unos 119 dólares al mes, y sabemos que no todo el mundo puede permitírselo. Marco Foods, por ejemplo, es un socio que tiene muchos obreros que normalmente no se afiliarían. Así que los acuerdos nos ayudan a atraer a distintos tipos de socios, al tiempo que protegemos la marca y mantenemos nuestra sensación de resort de lujo de gama alta."

Si decide emprender un programa de colaboración con empresas, no lo base en descuentos, aconseja.

"Los descuentos son, en última instancia, una especie de 'carrera hacia el fondo'", afirma. "Cuando empiezas a ofrecer descuentos, lo que las empresas se dan cuenta enseguida es que la asociación es una forma estupenda de poner tu logotipo en un póster en la sala de descanso o en la web interna. Pero nadie que le cueste mucho desde el punto de vista sanitario -nadie de su población sedentaria, gente con sobrepeso u obesa- va a activarse en un programa de fitness porque le hagan un 15% de descuento."

Recursos del programa corporativo

Exerp, una de las mejores soluciones de gestión de clubes, ha invertido mucho en ayudar a los operadores a asociarse con empresas locales para incentivar a sus empleados a acudir al club.

"Exerp ayuda a hacer frente a los retos comunes que plantea la puesta en marcha de asociaciones corporativas", señala Karl Koutroupas, vicepresidente de estrategia y conocimiento del cliente de Exerp. "Entre ellos se incluyen la adaptación a los objetivos de salud y bienestar específicos de cada empresa; la gestión y el control de los descuentos corporativos; la coordinación de la facturación corporativa con la facturación de los miembros; la ampliación a cientos de acuerdos corporativos; el mantenimiento de recuentos precisos de miembros corporativos activos para la facturación; y la retención de los miembros patrocinados cuando estos cambian de empresa".

Así es como Exerp aborda estos problemas:

• Patrocinios y descuentos corporativos. Personalice fácilmente cada acuerdo corporativo: cuánto y qué tipo de gasto en gimnasios patrocina una empresa, de qué descuentos disfruta un empleado y los niveles de beneficios en función del tipo de empleado, su función, etc.
• Paquetes corporativos. Venda paquetes de sesiones de gran cantidad a las empresas (por ejemplo, 1.000 sesiones de PT) y permítales definir cómo se distribuyen los clips entre sus empleados, por ejemplo, dando a cada empleado hasta dos sesiones de PT al año.
• Corporate billing. Automated corporate invoicing can be done on any recurring cadence agreed between the operator and the company. Furthermore, corporate billing is tightly linked with member billing to ensure the member and company are both paying their fair share.
• Catálogo de productos simplificado. En Exerp, los operadores no necesitan crear afiliaciones y productos duplicados para permitir acuerdos corporativos. Por ejemplo, un operador no necesita crear afiliaciones separadas para la Empresa A, afiliaciones separadas para la Empresa B, etc. En su lugar, los operadores simplemente ofrecen su conjunto normal de membresías y los acuerdos corporativos en la cuenta de cada miembro ajustarán automáticamente el precio y la facturación de la membresía.
• Los afiliados ahorran. Exerp ofrece funciones de automatización para convertir a los miembros patrocinados a nuevos acuerdos corporativos o a precios normales no patrocinados cuando un miembro cambia de empresa. De este modo, la suscripción del afiliado no se interrumpe y los operadores van un paso por delante en la retención.
• Verificación de elegibilidad. Configure los campos de validación y los flujos de trabajo para garantizar que cada miembro corporativo pague siempre el importe correcto por los productos y servicios.

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